Auteurs principaux: Daniel Pimienta
Date de publication: 1995-11-01
Date d'actualization du HTML: 1999-10-26
Langue d'origine: English
Régions: Amérique Latine et les Caraïbes
Sujets: Méthodologie: Relation avec les opérateurs de télécommunications
Projets connexes: REDALC, LC
Maison de publication: Le Vème forum permanent des réseaux d'Amérique latine et des Caraïbes, Lima, 04/96, ainsi que : intervention à la conférence de la Société internationale des télécommunications, Séville, 06/96
Typo de document: Publications
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MOTS CLEFS: Réseaux de la recherche, Internet, Télécommunications, Opérateurs, Infostructure, Pays en Développement, Sud, République Dominicaine, REDALC, REDID, REHRED, FUNREDES. TRADUCTION DE L’ANGLAIS: Compliments de l’Union Latine

RESUME

Cet article traite des relations entre les opérateurs de télécommunications et les réseaux de la recherche dans les pays en voie de développement. Le concept de relations de profit mutuel est présenté comme un objectif à atteindre. D'un côté, les opérateurs de télécommunications pourraient tirer profit des réseaux de la recherche en ce qui concerne la création de marchés pour la transmission de données et les réseaux à valeur ajoutée, ainsi que du transfert de savoir-faire technique dans le domaine des réseaux. De l'autre, les réseaux de la recherche tireraient profit des services offerts par les opérateurs de télécommunications, en premier lieu l’accès à des lignes spécialisées à haute vitesse, qui représentent une large proportion de leurs dépenses. De telles relations de synergie seraient profitables au développement du pays.

Les raisons pour lesquelles la négociation entre les deux partenaires est une excellente façon d’aborder la question sont exposées, ainsi que des suggestions, destinées aux réseaux de la recherche, relatives à la conduite de négociations efficaces. Des arguments visant à persuader les opérateurs de télécommunications qu’il s’agit de la bonne voie à suivre, sur le plan commercial, sont donnés. L’article se réfère aux recommandations UIT/Unesco et au réseau de chercheurs dominicain REDID (un des projets de REDALC), qui a servi de prototype à cette approche.

INTRODUCTION

L’importance des télécommunications pour le développement ont déjà été démontrées (voir, par exemple, "Telecommunications and Economic Development", par R.J. Saunders et al, A World Bank Publication, Johns Hopkins, 1983). Pour des raisons différentes, la science et la technologie représentent un autre atout bien identifié pour le développement. Outre l’importance qu’ils revêtent pour le développement d’un pays, ces domaines sont essentiels à l’indépendance de celui-ci.

A l’époque où les technologies et les marchés des télécommunications, de l’informatique et des médias fusionnent pour donner naissance au plus important couple défi / opportunité pour le développement du monde, à savoir les infrastructures de l’information (ou “infostructures), un soin tout particulier devrait être apporté, dans les pays du Sud, à la mise en place de relations de synergie entre le monde de la recherche et le secteur des télécommunications. Cette question va au-delà des intérêts directs de ces deux groupes : elle sert de base à la création d’un secteur recherche et développement orienté vers des solutions propres au développement et soutient le transfert de technologie, en se fondant sur les connaissances locales et les enseignements tirés de l’étranger. Une nouvelle forme de recherche axée sur une collaboration flexible se développe grâce aux réseaux, au sein desquels la recherche est orientée vers un usage concret avec une rétroaction qui modifie à la fois le calendrier et l'utilité de la recherche. En tant que véhicule de la collaboration dans la recherche et de l’éducation à distance, dans tous les secteurs, elle bâtira les ressources humaines et les capacités institutionnelles. Les rapports existant, dans les pays en voie de développement, entre les opérateurs de télécommunications et les réseaux de la recherche représentent une excellente opportunité de commencer à tester ce nouveau modèle.

Les tarifs préférentiels qui pourraient être accordés dans le cadre de ce genre de rapports ne sont pas à considérer comme des subventions (ce qui viendrait contredire le mouvement général de libéralisation actuellement en cours dans le secteur des télécommunications), mais plutôt comme ce qu’ils sont réellement : un échange économique équilibré, étant donné qu’il existe d’évidentes raisons commerciales à la participation des entreprises de télécommunications à une alliance qui à la fois renforce son rendement au niveau national et la demande de services de télécommunications.

D’une part, le coût des communications nationales et internationales continue à représenter le poste le plus important du budget d’un réseau national de recherche et, bien souvent, le principal obstacle à la croissance de ces réseaux dans les pays du Sud. D’autre part, dans la plupart des pays en voie de développement, les marchés de la communication de données et des réseaux à valeur ajoutée naissent lentement, et le syndrome de la poule et de l’œuf, qui lie utilisateurs et services, ne pourrait être rompu aisément au moyen des techniques classiques de marketing.

Par ailleurs, les réseaux de la recherche ont, presque partout, été à l’origine de la base initiale d’utilisateurs des services à valeur ajoutée, en acquérant un savoir-faire inégalable en termes de dissémination vers l’utilisateur de technologie de communication de données et de mise à disposition de l’information. Les opérateurs de télécommunications sont les fournisseurs et fixent le prix pour l’utilisation des équipements de transmission de données. Les conditions tarifaires de l’offre de service auront la propriété d’étendre ou restreindre le marché.

Cette situation et la possibilité d’un échange équilibré offrent une occasion unique de mettre en place des relations de partenariat qui profiteront aux deux parties et, en fin de compte, au développement du pays dans son ensemble. Si les opérateurs de télécommunications examinent les tendances du marché des télécommunications (en ce qui concerne l’importance relative de la voix et des données, ou des contenus par rapport à la transmission physique des données), et reconnaissent le rôle fondamental des chercheurs dans la création des outils et de la culture de la société de l’information, il seront à même de comprendre que la collaboration avec les chercheurs pourrait se révéler un investissement rentable à moyen et à long terme. Dans certains cas particuliers, l’opérateur de télécommunications peut être très sensible au court terme et, par là même, peu disposé à perdre des recettes immédiates sur un segment précis du marché, malgré la perspective d’une rentabilité de cet investissement à moyen terme. Dans de tels cas, il devrait comprendre l'avantage d’une « association à risque », caractérisée par un investissement extrêmement marginal et des bénéfices potentiels importants à long terme. Les marchés des télécommunications évoluent trop rapidement et en profondeur pour justifier des comportements qui se fondent sur des arguments dépassés .

Cet article prétend, en généralisant les résultats positifs d’un des projets REDALC , conceptualiser un schéma de négociation entre les réseaux de la recherche et les opérateurs de télécommunications axé sur le concept de respect mutuel et de profits mutuels

UNE STRATEGIE UNIQUE

Le fondement de cette stratégie est que :

Il existe un domaine d’intérêt commun entre les opérateurs de télécommunications et les réseaux de la recherche : le développement et la croissance d’une base d’utilisateurs. Les deux groupes ont intérêt à ce que les citoyens et les professionnels deviennent des utilisateurs réguliers des nouvelles technologies de l’information et de la communication ; les uns pour des raisons commerciales, les autres parce que leur vocation est d’aider le plus grand nombre possible de chercheurs à devenir des utilisateurs personnellement et globalement satisfaits des réseaux. Et aussi parce que plus les acteurs du Sud seront habilité à utiliser les réseaux, plus forts ils seront pour représenter et défendre les intérêts du Sud dans l’émergence de la nouvelle société de l’information .

Les membres des réseaux de recherche présentent, pour les opérateurs de télécommunications, les exceptionnels avantages suivants :

• Ils constituent un sous-ensemble de leur base de consommateurs, sous-ensemble d’importance mineure quant aux recettes directes mais fortement influent quant aux recettes indirectes.
• Le plus souvent ils représentent un savoir-faire global en information, en réseaux et en communication de données, qui pourrait aisément compléter les compétences et expériences existant au sein de leur structure.
• Ils fournissent des informations peu onéreuses et intéressantes.
• Ils ne sont pas, et ne seront sûrement jamais, des concurrents.

Importance mineure sur les recettes directes. L’ensemble du marché des services à valeur ajoutée peut être classifié de différentes façons, l’une d’entre elles étant entre les marchés professionnels et les marchés personnels (le marché du grand public qui, en termes de volume, est le plus vaste). Si l’on ne s’intéresse qu’au marché des professionnels (qu’il s’agisse des micro, petites, moyennes ou grandes entreprises, que celles-ci soient nationalisées, axées sur le profit ou non), alors, en termes de pourcentage sociétés/institutions, le total des universités et des ONG liées à la recherche représente un chiffre de l’ordre de 1 %. Cela reste marginal, eu égard aux recettes potentielles issues des services de télécommunications (quoiqu’on pourrait être induit en erreur par la situation initiale puisqu’elles sont, traditionnellement, le premier segment de marché à savoir comment utiliser ces services ).

Forte incidence sur les recettes indirectes Cependant, les chercheurs exercent une incomparable et très forte influence sur le marché. En premier lieu, parce qu’ils forment les futurs cadres supérieurs et, aussi, parce que la plupart d’entre eux constituent un modèle pour les sociétés privées, par leur capacité à intégrer la technologie. Qui plus est, dans la plupart des pays du Sud, la situation économique conduit les chercheurs à créer une structure qui leur est propre (commerciale ou ONG) et à tisser des liens plus étroits avec le monde des affaires. Enfin, dans la mesure où les sites d’information à but non lucratif se multiplient, qu’ils soient issus de la recherche, de l’enseignement ou d’institutions publiques, les clients des sociétés privées y ont également accès, ce qui profite au commerce, au développement et aux télécommunications, qui voient leurs revenus augmenter.

Aucune étude ni analyse systématiques n’ont été faites, mais il apparaît tout à fait clair que, si on pouvait mesurer scientifiquement la corrélation entre la décision d’achat d’un client et divers paramètres tels que :

• l’influence d’un autre usager,
• l’incitation par la publicité,
• la suggestion fondée sur une lecture personnelle, c’est le premier qui l’emporterait dans le cas de la technologie de l’information . Bien entendu, le récent phénomène de médiatisation de l’Internet requiert la prise en compte d’un nouveau et très important paramètre : l’« effet de mode », mais celui-ci n’apporte pas nécessairement entière satisfaction aux utilisateurs, car une plus grande quantité d’utilisateurs sur le réseau ne signifie pas nécessairement une utilisation effective et profitable de ce dernier.

Savoir-faire en technologie de réseaux Le savoir-faire acquis par l’ensemble des chercheurs en ligne est réel et s’est traduit par une impressionnante quantité de programmes gratuits qui représenteraient une partie conséquente du marché s’ils étaient commercialisés. L’avance de cette communauté en termes de créativité pour modeler l’avenir de l’autoroute de l’information ne doit pas être sous-estimée. Au sein de ce groupe, quel que soit le pays considéré (du Nord comme du Sud), on rencontre :

• les tout premiers techniciens de réseaux (et notamment les concepteurs du logiciel qui a permis la croissance des services),
• les tout premiers utilisateurs de réseaux,
• les tout premiers fournisseurs d’informations.

  Fournisseur d’informations de qualité Les chercheurs sont à l’origine de la première base d’informations gratuite. Cet outil, à l’origine réservé aux chercheurs, a également attiré les professionnels et pourrait éveiller l’intérêt des autres utilisateurs. Les nouveaux acteurs commerciaux sur l’Internet organisent leur ressources d’information à partir de la base établie par les chercheurs. Dans les régions où le coût de la communication de données pèse lourd dans les budgets, les clients professionnels, après les premières expériences et exaltations de la navigation graphique, apprendront à estimer le rapport information réelle/volume d’information et à apprécier les recherches basées sur le contenu que leur offre gratuitement le monde universitaire pour répondre à leur besoins en matière d’information par un investissement minimal en temps et en coût.

  Non concurrents La vocation des réseaux de la recherche est de faciliter aux chercheurs l’accès aux services proposés par les réseaux, et non pas de vendre des services à tout le marché. Malgré cela, étant donné les circonstances locales (telles que l’absence d’offres commerciales ou le prix excessivement élevé de la transmission de données, selon un niveau international), et l’affaiblissement du soutien international, les organisations non commerciales pourraient être incitées à des pratiques de type plus commercial afin d’équilibrer leurs finances, en recouvrant le montant de leurs frais. Les situations dans le cadre desquelles les réseaux de la recherche sont devenus de véritables concurrents des opérateurs des télécommunications devraient peu à peu disparaître :

• soit parce qu’ils limiteront leur marché à sa cible initiale, en contrepartie d'accords spéciaux sur la réduction du coût de leur infrastructure de télécommunications, et céderont ainsi la place aux entreprises privées ;
• soit parce que, s'ils poursuivent leur objectif de marketing ouvert, ils seront amenés à se transformer en véritables réseaux d'affaires et ne pourront donc plus être vraiment considérés comme des réseaux « de chercheurs » (dans ce cas, leur avenir pourrait s’avérer très incertain, à moins qu’ils n’assument le rôle de société commerciale à part entière et se lancent dans la recherche de capitaux pour se maintenir dans la course). Quoi qu’il en soit, la négociation reste le meilleur moyen de faire évoluer la situation sans léser les deux parties.

  ARGUMENTS EN FAVEUR DE LA NEGOCIATION

  Du point de vue du réseau de chercheurs La première raison, évidente, pour laquelle un réseau de chercheurs national devrait engager des pourparlers est l’allégement de sa facture de télécommunications, la plus importante de ses dépenses. Mais il y a d’autres raisons encore, telles que :

• participer à la consolidation des infrastructures nationales de télécommunications et d’information, prenant part ainsi, activement, au jeu démocratique ;
• engager l’université et le secteur des télécommunications dans la formation des techniciens ;
• développer des compétences pour l’utilisation correcte de la technologie, ce qui peut être bénéfique à tous les secteurs du pays.

  Du point de vue de l’opérateur des télécommunications Le premier argument est purement commercial. Si les cadres considèrent, au-delà de la hausse des recettes à court terme, l’élargissement du marché à long terme, il y a d’excellentes raisons pour lesquelles il est judicieux de négocier avec les représentants des réseaux de recherche. En effet, il pourrait se révéler utile d’envisager, dans le cadre de la création de ce marché, au lieu d’onéreuses campagnes publicitaires, d’offrir des accès économiquement attractifs à ce public, qui en retour susciterait indirectement une demande chez les utilisateurs commerciaux. Par ailleurs, ces utilisateurs qualifiés procéderaient ainsi, en quelque sorte, à un banc d’essai et à un test de la version béta - efficaces et gratuits - de leurs services, versant ainsi un atout de plus au bilan économique .

  Il existe une autre raison d’ordre commercial. L’infrastructure nationale d’information est en général lente à se mettre en place dans les pays du Sud. Encourager le monde de la recherche à satisfaire les besoins initiaux pourrait les aider à organiser une première base nationale d’information, complément nécessaire pour susciter l’intérêt des utilisateurs nationaux à se connecter, mais aussi un élément fondamental pour ouvrir leur marché aux clients extérieurs. En outre, cela créerait des sites locaux d’information qui rendraient possibles la collaboration et le développement à l’échelle locale. La dernière raison est que cela pourrait rehausser leur image d’entreprise attachée au développement du pays.

  Les conditions d’une relation de profit mutuel existent lorsque :

• les réseaux de recherche contribuent indirectement à la création du marché, à la fois en termes d’utilisateurs et de contenu.
• les opérateurs de télécommunications facilitent l’utilisation de leurs infrastructure afin de soutenir la croissance des réseaux de la recherche.
• les deux parties ont la possibilité de tirer profit d’un transfert de technologie provenant de l’autre partie.

  CONDITIONS NECESSAIRES AU SUCCES DES NEGOCIATIONS

  Pour convertir ces conditions en de réels et productifs partenariats, certaines exigences doivent être satisfaites, qui ne sont que le reflet d’une gestion efficace et d’un respect réciproque : De la part du réseau de chercheurs :

• Le groupe responsable mènera la négociation et s’efforcera de le faire à la manière d’une entreprise, en gardant présent à l’esprit ce qu’est (en général et dans ce cas précis) la « culture d’entreprise » de l’opérateur de télécommunications.
• Plutôt que de demander des tarifs préférentiels au titre de leur utilité au développement du pays, il leur faudrait parler un langage compréhensible par des personnes axées sur les affaires, afin de leur montrer qu’ils représentent un avantage clé de la croissance indirecte de leur chiffre d’affaires. Ce n’est pas que le premier argument ne soit pas valable, mais il conviendrait de le réserver à d’autres partenaires (organisations internationales ou représentants des ministères de l’Education ou de la Science et de la Technologie). Bien entendu, les opérateurs de télécommunications, dès lors qu’un accord aura été conclu, en profiteront pour améliorer leur image ! Mais ce n’est pas la raison principale pour laquelle ils auront passé un tel accord.
• Par leurs actions et la cohérence entre ce qui est dit et ce qui est fait, ils doivent gagner la confiance des opérateurs de télécommunications et jeter les bases d’une négociation fertile.
• Si une difficulté se présente, ne pas hésiter à avancer la phrase « nous ne sommes pas des concurrents commerciaux » et à le démontrer. Cette affirmation doit être comprise aussi bien d’un point de vue passif qu’actif. En effet, les réseaux à but non lucratif doivent rester vigilants face aux tentatives de leurs utilisateurs qualifié comme chercheurs de tirer parti de moyens peu onéreux dans un but commercial.

  L’opérateur de télécommunications pourrait être effrayé de situations dans lesquelles les engagements institutionnels sont détournés par des individus, et pourrait douter de la capacité du réseau de chercheurs à contrôler et à éviter que ce genre de choses se produise. Chaque fois que des segments d’un marché commercial parviennent à abuser des avantages offerts, cela nuit aux affaires du secteur de la recherche et constitue une menace pour un futur accord. Cette question de limite est particulièrement cruciale lorsque le contexte fourmille d’exemples d’irrespect des questions juridiques (comme les droits d’auteur sur le logiciel) et doit être très sérieusement prise en considération. Le renforcement correct de la “Netiquette”, surtout dans ce qu’il comporte d’éventuelles menaces à l’encontre des affaires d’une société, est une des bases de l’accord, avant, pendant et après la phase de négociation. Les représentants des réseaux de recherche doivent admettre qu’il n’est pas concevable qu’ils puissent dans le même temps soutenir qu’ils aideront le marché à émerger et fermer les yeux devant l’appropriation illégale par les utilisateurs des recettes attendues de leurs partenaires !

  De la part de l’opérateur de télécommunications :

• L’opérateur de télécommunications doit comprendre que cette opération ne signifie pas que les chercheurs vont mettre sur le marché des services de télécommunications pour leur propre compte. Ni que le réseau de chercheurs (ou ses utilisateurs) est astreint à une attitude exclusive, en termes de partenariat. Les individus comme les organismes peuvent avoir des besoins multiples d’accès à des services, ou avoir affaire à de nombreux fournisseurs de logiciels, de matériel et de services.

  L’indépendance des chercheurs vis-à-vis du monde des affaires doit être respectée, de même que leur liberté de mettre sur pied de nombreuses opérations avec d’autres entreprises, dans un cadre de libre concurrence. Cette dernière est certainement une des questions les plus épineuses de ce processus de négociation et devrait être traitée avec tout le tact nécessaire par le réseau de chercheurs. Dans le cas présent, le succès de EARN à s’assurer un soutien simultané de la part des principaux leaders du secteur informatique dans les années 80 devrait servir de modèle. Toutefois, il faut être conscient du fait que le contexte économique des pays du Sud n’est pas toujours propice, et il faudrait donc prévoir un processus d’apprentissage progressif. Plus les réseaux de la recherche progresseront en termes de “Netiquette”, plus il seront capables de se faire accepter des opérateurs de télécommunications en tant que partenaires non exclusifs.

  Avec de bonnes relations, cette préoccupation diminuera à mesure que la pratique se développera et que les débouchés se multiplieront, faisant des utilisateurs du réseau de chercheurs une petite partie d’une base d’utilisateurs en expansion. Leur importance qualitative ne doit cependant pas être négligée.

• Les membres de réseaux de la recherche devraient s’attacher à une approche basée sur les résultats à moyen et à long terme. Ils devraient tenter d’identifier, au sein de la structure de l’opérateur de télécommunications, quelles sont les personnes qui, de par leurs fonctions (et sur le plan personnel), sont les plus aptes à envisager l’opération dans ses perspectives à long terme. Sans aucun doute, cela ne peut se rencontrer dans le secteur du marketing ou des ventes ! En fait, en fonction de la taille de l’entreprise et de l’étendue de la structure hiérarchique, ils devraient orienter les négociations avec les cadres de la direction ou les responsables de la stratégie marketing à long terme.

  DES TACTIQUES DIFFERENTES CORRESPONDANT A DES SITUATIONS DIFFERENTES

  Le succès d’une négociation est fonction de trois facteurs fondamentaux :
• l’existence d’un monopole d’état dans le domaine des télécommunications,
• le niveau de concurrence dans ce secteur,
• le niveau de maturité du marché de la communication de données,
• la relative orientation/expérience de l’opérateur de télécommunications en ce qui concerne la communication de données (dans la plupart des cas, dans les pays du Sud, le marché de la voix représente la majeure partie des recettes et celui des données a représenté, pour le court terme, une contrainte importante pour les opérateurs de télécommunications, entraînant davantage d’investissements que de recettes) .

  En principe, les meilleurs conditions sont réunies lorsqu’existe un secteur compétitif aspirant à la création d’un marché pour les réseaux à valeur ajoutée et les données. Dans le cas d’un fort monopole et d’une faible propension à négocier directement avec les réseaux de la recherche, il serait judicieux d’impliquer les représentants officiels de la Science et de la Technologie ou de l’Education et de les laisser négocier au nom du réseau de chercheurs. Il peut arriver que la situation soit complètement bloquée et que les représentants de la société de télécommunications, seulement préoccupés par le très court terme, ne souhaitent même pas reconnaître qu’ainsi ils jettent les bases d’un marché « parallèle ». Il est possible alors de faire appel à des tactiques alternatives, telles que les communications par satellites ou les communications directes vers d’autres pays. Dans des situations extrêmes, les solutions pratiques peuvent entrer en contradiction avec les stratégies proposées ; il ne faut malgré tout pas oublier qu’il s’agit d’actions tactiques visant à modifier les conditions objectives de la négociation et que lorsque cela finit par se produire, le rôle du réseau de chercheurs n’est surtout pas de concurrencer l’opérateur de télécommunications.

  LES CLES DU SUCCES

• La cohérence (entre les différentes actions et entre ce qui est dit et ce qui est fait) est un des critères clés pour mesurer les chances de succès des membres du réseau de chercheurs dans leur relation avec les opérateurs de télécommunications. Si une attitude cohérente et ferme est maintenue, les membres du réseau de chercheurs seront à même de s’assurer le respect de leur critères, même en ce qui concerne les points les plus délicats (la concurrence). Dans le cas contraire, crédibilité et confiance seront envolées. Sans confiance, les négociations pourraient échouer. La cohérence, plus qu’un élément nécessaire à l’ouverture de négociations, sera le facteur clé des transactions ultérieures avec les mêmes ou d’autres partenaires. La cohérence sera aussi un élément fondamental de la capacité à gérer, dans le cadre d’une relation équilibrée, les tensions qui peuvent se produire alors que l’accord est en vigueur (par exemple si les cadres dirigeants de la société de télécommunications changent et que les nouveaux s’orientent vers le très court terme et ont plutôt tendance à ignorer l’engagement pris).

• L’élément solidaire de la cohérence est le degré d’institutionnalisation : il est important de formaliser les résultats positifs de la négociation par l’élaboration d’un accord écrit ou de contrats. Cela représente le meilleur garant de la stabilité des accords, une défense face à l’évolution naturelle et la consolidation du degré d’institutionnalisation des réseaux de la recherche.

• Participation précoce : les membres d’un réseau de chercheurs devraient associer leurs éventuels partenaires dès le début, ce qui donnerait lieu à des négociations fructueuses et bien définies.

• Haute direction/gestion directe : comme dans n’importe quelle négociation bien conduite, un usage pondéré des relations d’affaires devrait être fait. La participation des cadres dirigeants est bien sûr nécessaire, mais il ne faut y avoir recours que lors de la prise de décisions majeures. Il faut comprendre qu’une grande entreprise n’est pas un ensemble monolithique. Au sein de sa direction, des opposants se manifesteront. La meilleure stratégie est de sans cesse affermir sa position vis-à-vis des partenaires directs, ainsi qu’auprès des cadres dirigeants (en tentant de formaliser l’accord de manière à se prémunir des risques liés aux éventuels changements de fonction des interlocuteurs directs). En cas de difficultés liées à l’accord officiel, une présentation publique de la transaction peut également représenter une protection. Les membres du réseau de chercheurs peuvent décider d’écrire des articles à ce sujet ou en parler sur l’Internet ou, mieux encore, co-signer des articles avec leurs homologues. L’image de l’entreprise est un aspect délicat pour celle-ci : ne jamais rendre publiques des informations relatives à une négociation sans l’accord officiel du partenaire. Cela signifie aussi que le réseau de chercheurs doit se doter d’une structure de représentation à la mission clairement définie.

• Gérer les situations de concurrence : cela peut s’avérer l’aspect le plus difficile de l’art de la négociation et doit être abordé avec le mélange équilibré de transparence (dans les actes), de fermeté (sur les principes) et de flexibilité (dans la négociation). Les réseaux de la recherche doivent maintenir une pression croissante afin de défendre leurs droits dans le cas d’accords multiples ; cette pression doit toujours être exercée mais, bien entendu, ne jamais outrepasser ce que l’autre partie considère acceptable.

• Obtenir une campagne de presse commune : un accord bien négocié doit prévoir une campagne promotionnelle organisée par l’opérateur de télécommunications, destinée à vendre ses services et à faire connaître la transaction passée avec le réseau de chercheurs. Cette opération donnerait lieu à une synergie maximale et permettrait de mettre en place une campagne de marketing ciblant les deux « publics » et profitant aux deux parties en termes d’augmentation de leur clientèle .

CONCLUSION

Pour résumer l’argumentation présentée en annexe, une sérieuse analyse du marché télématique montre que la technologie est plus avancée que l’aptitude de la clientèle potentielle à en tirer profit. L’apprentissage de la clientèle est très lent et les frais engagés dans la promotion commerciale ne contribuent pas forcément à son accélération. Est plus rentable à moyen et à long terme une politique qui favorise l’accroissement du nombre d’utilisateurs de la télématique par le biais d’une promotion destinée à un public pilote - ce dernier constituant à la fois un segment très réduit du marché et pouvant avoir un impact très fort sur toute la clientèle potentielle. Ce segment se compose des universitaires, des chercheurs et des acteurs de la société civile (institutions à but non lucratif).

L’UIT et l’Unesco ont organisé une conférence à Genève, en nov. 1993, sur les « Contraintes économiques à utilisation effective des télécommunications dans l’éducation, les sciences, la culture et la circulation de l’information ». Cette manifestation réunissait des représentants des « communautés de l’Unesco » (agence de presse, recherche et culture) et des télécommunications. Les opérateurs (de la section Tarifs) ont accepté un dialogue franc et ouvert. Parmi les conclusions qui allaient servir de référence à la Conférence Générale de l’UIT, à Buenos Aires, en mars 1994 : « encourager le partenariat et les co-entreprises entre les opérateurs de télécommunications et les utilisateurs de la communauté de l’UNESCO ». Il était très intéressant de noter que les personnes les moins disposées à accepter cette argumentation lors de la conférence ont en commun d’appartenir à un fort monopole national des télécommunications et de se consacrer uniquement au marché de la téléphonie.

REDID a pu être opérationnel depuis sa naissance, en mai 1992, grâce au soutien de la société Codetel, une filiale de GTE, qui offre un accès gratuit à son installation de courrier électronique UUCP et achemine les communications de la recherche à l’Internet depuis et vers l’Université de Porto Rico, à ses frais. Cet accord a été conclu sous la forme d’un contrat renouvelable d’un an qui définit les droits et les devoirs de chaque partie. En juillet 1995 REDID s’est associé à AACR dans un projet de formation où les deux partenaires s’associent pour créer des ressources humaines qualifiées pour gérer leur service Internet respectif. AACR, dans le cadre de cet accord, cède à REDID la liberté d’utilisation de ses canaux de liaison vers l’Internet. La plus part des concepts et considérations de cet article s’applique à d’autres types de réseaux sans but lucratif (comme par exemple des réseaux d’ONG ou des réseaux communautaires).

Le fait que les réseaux deviennent essentiel pour le fonctionnement réel et efficace de la société civile et du secteur public est de plus en plus largement admis. Le facteur temps est devenu crucial pour ce qui est en jeu, depuis la progression d’Internet pour devenue un nouveau média de communication commercial. En effet, dans le cas de REDID, grâce à cette opération, 20 % des clients de l’opérateur privé ont pu bénéficier initialement de l’offre d’accès gratuite. Cependant, l’entreprise Codetel n’a pas perdu ces clients pour des services complémentaires, et la croissance de REDID, sans la moindre campagne de promotion commerciale, a entraîné la croissance des clients commerciaux de Codetel: l’effet est évident si on observe les courbes du nombre total d’utilisateurs.

DATE

.COM

REDID

01-88

30

0

06-92

40

10

12-92

75

25

12-93

225

75

06-94

400

110



DATE

400

300

Y  200

100

0

août

87

Dans le cas du Réseau haïtien (REHRED), un marché a été conclu avec une entreprise privée de télécommunications dès la création, mais il n’a malheureusement pas duré. Notre sentiment est que, au-delà des raisons politiques propres à ce pays, la condition particulière du marché haïtien fait que l’usage des télécommunications par les ONG représente une si grande proportion du marché à court terme que l’entreprise privée a reculé. Les conséquences de cette décision administrative pourront être évaluées dans une perspective plus longue, lorsqu’un réseau de chercheurs construira sa propre infrastructure et que le marché commencera à évoluer. L’étude de REDID, un an après l’accord, a montré que REDID touchait plus de clients que le secteur commercial (grâce à un marketing plus agressif), mais après la deuxième année le coefficient de la courbe commerciale s’est considérablement élevé, malgré l’absence de promotion commerciale. Il s’agit du modèle “diffusion-réponse-révision” qui est de plus en plus utilisé par les géants de l’industrie des logiciels.

Par exemple, si un chercheur dispose d’une adresse électronique grâce à son statut et que, dans le même temps, il dirige une entreprise, il doit savoir que le courrier électronique de son entreprise doit être acheté dans le commerce et que l’utilisation de son courrier électronique de chercheur à des fins commerciales constitue une violation du règlement du réseau de chercheurs. Dans le cas de REDID, les premières négociations ont commencé en 1989, dans un contexte de monopole privé. Cette situation a changé en 1992, lorsque l’arrivée sur le marché de deux opérateurs privés a provoqué une concurrence féroce dans le domaine de la téléphonie (mais le domaine de la transmission des données est resté peu attractif à court terme). Entre 1993 et 1994, d’autres accords ont été conclus avec ACCR. En 1995, la mise en place d’autres partenariats avec chacune des entreprises de télécommunications était devenue possible. Une structure possible serait que Codetel se concentre plus particulièrement sur la partie universitaire, ACCR sur les ONG et TRICOM sur la formation des techniciens de réseau.

Cette campagne est le seul, mais ô combien irritant, avantage dont n’a pu bénéficier REDID lors de sa transaction avec Codetel. Une telle campagne était prévue mais, pour des raisons indépendantes de la volonté de REDID, elle n’a jamais eu lieu. Sa réalisation aurait donné un élan décisif à la création du marché national de courrier électronique. Ces aspects relèvent du pouvoir exclusif de décision des entreprises. En fin de compte, l’histoire des réseaux aurait été radicalement différente dans ce pays si cette campagne avait été mise en place.

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